Консолидация, снижение конкуренции, вытеснение мелких и средних игроков — вот что ждет российский юридический рынок, говорили участники IX юридического форума «Ведомостей», прошедшего в апреле. И они были правы: рынок сужается, растет конкуренция со стороны иностранцев и падает спрос, а M&A позволяет средним и небольшим фирмам удачно пройти кризис роста, когда административные расходы обгоняют выручку. Правы — в теории. На практике же мелкие фирмы никак не начнут объединяться, зато крупные — дробятся.
В декабре прошлого года «Ведомости» уже отмечали эту тенденцию, анализируя распад «Юков, Хренов и партнеры» и очередной исход юристов из «Линии права». Участники конфликтов и наблюдатели были почти единодушны: российские юрфирмы все еще управляются отцами-основателями, для которых это не просто бизнес, а их детище, личный проект. Они готовы делиться прибылью, но не властью. А потому сильный партнер обречен на уход — в корпорацию, международную юрфирму или собственный бизнес. За последние годы появилось несколько сильных юридических стартапов — «Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры», «Некторов, Савельев и партнеры», Legal Capital Partners, «Ласета партнерс». Этой весной волна докатилась до одного из лидеров — «Пепеляев групп»: почти одновременно ушли и создали свои фирмы два ведущих сотрудника — Денис Щекин и Галина Баландина. И если Баландина работала в фирме с 2009 г. и, по ее собственным словам, никогда не тяготела к роли партнера — продажам, то уход Щекина — старожила фирмы — рынок обсуждал активно.
Один из наиболее известных налоговых юристов страны Щекин не скрывает, что был учеником Пепеляева. Еще в 90-е гг. он работал с Пепеляевым в ФБК, ушел с ним в «Пепеляев, Гольцблат и партнеры». Щекин был одним из ведущих юристов в деле ЮКОСа. В «Пепеляев групп» он долгое время был одним из чемпионов по выручке (по словам Пепеляева, в последнее время показывал более слабые результаты). О своем учителе Щекин говорит только хорошо, но не о том, как тот управлял «Пепеляев групп».
Однополярный мир
В 2009 г. произошел самый крупный в истории российского юридического рынка раскол: из «Пепеляев, Гольцблат и партнеры» ушел один из основателей фирмы — Андрей Гольцблат, а с ним, по сути, почти все практики, кроме налоговой — центральной для фирмы. Выручка упала на треть и с тех пор остается немногим более 1 млрд руб.
С тех пор налоговый уклон в работе фирмы стал еще более очевидным. Доля этой практики на протяжении двух лет держалась на уровне 60%, в прошлом году снизилась до 55%, однако это все равно немного больше, чем в 2008 г. После ухода Гольцблата надо было уволить 15-20 налоговиков, замечает один из сотрудников фирмы. Перевес в сторону налоговой практики был слишком большим, считает Щекин, а число налоговых дел об оспаривании актов инспекций падает, все больше их разрешается в досудебном порядке (см. график).
Пепеляев сделал многое, чтобы восстановить фирму и поддерживать ее статус национального лидера. В фирму пришла Галина Баландина — один из ведущих таможенных экспертов страны (возглавляла правовое управление ФТС, а потом департамент государственного регулирования внешней торговли Минэкономразвития). Практику интеллектуальной собственности возглавила с 2011 г. Валентина Орлова, до этого руководившая правовым управлением Роспатента. А в 2012 г. банковским партнером стал Игорь Мармалиди, который 14 лет возглавлял правовой департамент Citibank. Годовое вознаграждание патнера такого уровня может составить в зависимости от практики $0,5-1 млн, говорит управляющий партнер «Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры» Андрей Корельский.
Но высокие инвестиции часто вызывают недовольство давно работающих юристов, которым приходится делиться доходами. На это жаловались, например, сотрудники, покидавшие «Линию права». Недоволен был и Щекин — как и решением развивать региональную сеть: «Стандартные проекты клиенты делают сами, консультанты же нанимаются для уникальных работ, что не требует филиальной и офисной сети». С этим согласен и Корельский.
Еще одним поводом для конфликта стали деньги. Из результатов деятельности партнерства стала вычитаться дебиторская задолженность по клиентам, говорит Щекин. Для любой юрфирмы дебиторская задолженность — главная проблема, объясняет Пепеляев: нужно заставить юристов заносить время в учетную систему и заниматься всеми финансовыми вопросами, не просто суд выиграть, но и проследить, как выставлен счет, оплачен или нет. Когда дебиторская задолженность стала слишком большой, были введены жесткие меры, рассказывает Пепеляев: если партнер не обеспечил поступление средств, забросил работу по истребованию, то ею начинает заниматься специальный менеджер, а он тоже денег стоит. Ужесточение принесло свои плоды: дебиторская задолженность фирмы равняется сейчас ее обороту за два месяца, а в среднем по рынку — 4-5 месяцев, говорит Пепеляев.
«Когда в берлоге были два медведя — Пепеляев и Гольцблат, остальные партнеры могли балансировать в этом биполярном мире, используя разные позиции отцов-основателей, лидерам приходилось искать компромиссы, идти на уступки, потом мир стал однополярным и надобность в союзниках отпала», — рассказывает Щекин. Пепеляев не согласен: «Наш бизнес не на основных средствах основан, нет станков или сырья. Это бизнес людей — ярких личностей. Не будешь их слушать — и фирме конец». По словам Пепеляева, правом вето он пользовался один-два раза.
Итогом противостояния стало появление «Щекин и партнеры». «Мне 38 лет, более 10 лет работы в компании, с управлением которой я не согласен, начинаешь понимать, что для роста нужно иметь в своих руках инструменты управления», — говорит Щекин. «Я сам уже хотел предложить ему уйти, — описывает свои чувства Пепеляев, — но не считал себя вправе сделать это. Он за мной пошел, много было пережито вместе».
Борьба за клиента
Разумеется, уход Щекина несопоставим по масштабам с расколом фирмы в 2009 г. Хотя, по его словам, с собой он забрал часть проектов, которые делались для «Роснефти» и «Евраза», будет его клиентом с новыми проектами и «Газпрома». Ни один проект не ушел, опровергает Пепеляев, на бизнесе фирмы уход никак не отразился, но, может, кто-то и обратится с новым заказом к Щекину, а не к нам.
Будем работать и с Щекиным, и с Пепеляевым в зависимости от задач и проектов, говорят вице-президент по правовым вопросам «Евразхолдинга» Елена Жаворонкова и директор налогового департамента «Роснефти» Максим Павлов. Сотрудник «Газпрома» подтвердил, что компания сотрудничает с «Пепеляев групп», но планирует привлекать и Щекина.
По словам Щекина, его фирма уже вышла на окупаемость. Он не собирается сливаться с другими компаниями, но и не готов превращаться в налоговый бутик, цель — стать национальным лидером.
Своим преимуществом Щекин считает финансовую модель — экономия на издержках и стандартизация процесса: юрист будет обращаться к базе ответов, подборке судебной практики и разъяснений органов власти. «Щекин и партнеры» он позиционирует как фирму, берущуюся за сложные дела, но способную при этом «вести суды в два-три раза дешевле». На первом этапе работы стартапа возможен серьезный демпинг, согласен Корельский, потом издержки начинают расти, а с ними и цены.
«Не найду человека, под которым хотел бы работать» — так Щекин отвечает на вопрос, почему он начал новый проект, а не ушел в другую крупную фирму. Пепеляев же не считает стартап лучшей альтернативой крупной консалтинговой компании, работа в которой позволяет делать большие проекты. Он вспоминает, как, уходя из ФБК, обсуждал варианты, при которых мог бы остаться, и они ему казались предпочтительнее открытия своего дела. Но договориться с бывшими работодателями не удалось, а он чувствовал риски для устойчивости компании и хотел больше самостоятельности при принятии решений. Трудно не заметить, что примерно такими же словами Щекин описывает свое решение уйти из «Пепеляев групп».
Сложное будущее лидера
Одновременно с Щекиным «Пепеляев групп» покинула Галина Баландина. Она создала «Центр поддержки внешнеэкономической деятельности и развития регионов» (см. врез).
Пепеляев уверен, что уход двух партнеров не скажется на бизнесе его фирмы. Он признает, что в последние годы выручка стагнировала: «Консалтинговый бизнес последним входит в кризис и последним выходит». Теперь он ожидает, что инвестиции фирмы начнут приносить прибыль и следующий год будет годом роста.
Угроза сокращения налоговых дел обсуждалась еще 6-7 лет назад, и фирма начала менять структуру выручки, вспоминает Пепеляев: тогда 90% выручки от этой практики приносили суды, 10% — консалтинг, сейчас соотношение примерно 40 на 40%, еще 20% приносит налоговый аудит. «Нет задачи сокращать налоговую часть выручки фирмы, но есть задача наращивать другие практики», — говорит Пепеляев, стандартных дел меньше, но фирма никогда не вела их в большом количестве, а сложных — не убывает.
Количество дел снижается, но «повышается качество», рассуждает замруководителя ФНС Сергей Аракелов: все меньше претензий по формальным основаниям, но зато требуется более высокая квалификация и от инспектора, и от представителя компании. Это затишье перед бурей, говорит Павлов: принято много новых норм, которые только начинают работать. Впереди начало проверок трансфертных цен по новым правилам, работа с консолидированными группами налогоплательщиков, много новаций по налогообложению финансовых инструментов и по применению международных соглашений об избежании двойного налогообложения, перечисляют Аракелов и Павлов.
Риски, с которыми столкнулась «Пепеляев групп», типичны и для многих других крупных российских юрфирм, говорит Гладков: рынок не может загрузить большие фирмы заказами, поэтому становится более весомым фактор «личного проекта», с неизбежным уходом партнеров. У нас на рынке очень много психологизма, говорил на юридическом форуме «Ведомостей» управляющий партнер «Линии права» Андрей Новаковский: «Может быть, мы наконец начнем договариваться и поймем, что эффективнее объединять ресурсы и противостоять негативным тенденциям, нежели почкованием пытаться завоевывать рынок».