В кризис партнеры Debevoise & Plimton обсудили, как реагировать на угрозы, рассказал управляющий партнер фирмы Дмитрий Никифоров, выступая на IX Юридическом форуме «Ведомостей»: «Мы пришли к единодушному решению: ничего страшного не происходит. Мы должны продолжать делать то же самое, только лучше и эффективнее».
Но рынок ждут изменения — и далеко не все они связаны с кризисом, следует из презентации, с которой выступил партнер White & Case Игорь Остапец. В чем ценности классической модели, перечисляет он: понимание бизнеса клиента; более эффективное взаимодействие с ним; конфиденциальность; личностный контакт. Являются ли эти ценности по-прежнему востребованными, есть ли будущее у классической модели, задается Остапец вопросом.
Реакция на кризис
Тучные годы для консультантов прошли. Выручка 100 крупнейших международных юрфирм (ILF), по данным The American Lawyer, почти не увеличилась с 2008 г. в номинальном выражении, а в реальном — даже упала (см. график). Выручка же топ-10 немного снизилась даже в номинальном выражении.
Выручка многих крупных российских фирм тоже стагнирует, показал опрос «Ведомостей». Против юристов играет много факторов: Минэкономразвития предупреждает о возможной рецессии, экономическая активность падает, рынок не растет. Клиенты же за годы кризиса и медленного восстановления уже привыкли снижать расходы. Приходится обосновывать даже самые скромные траты, говорит президент Объединения корпоративных юристов Александра Нестеренко, юруслуги все чаще закупаются на тендерах, особенно если речь идет о госкомпаниях, и главную роль начинает играть цена.
Но желание сэкономить — не единственная причина сокращения расходов на внешних юристов. Например, меньше становится самих заказчиков, говорил на форуме вице-президент МТС по корпоративным и правовым вопросам Руслан Ибрагимов: бизнес концентрируется, а его потребности в консультантах падают.
Сильные юридические департаменты корпораций — российская традиция. Нанимаются специалисты не просто высокой квалификации, но и великолепно знакомые с тонкостями юридического бизнеса и ценообразованием. Вице-президент по правовым вопросам АФК «Система» Анна Голдин руководила московским офисом Latham & Watkins, замгендиректора по правовым вопросам «Базэла» Игорь Макаров был партнером Jones Day. «Я не буду платить $10 000 за работу, которая на самом деле стоит $200 и я это знаю», — предупреждает руководитель юридического подразделения крупного холдинга.
Усиление корпоративных юристов ограничивает возможности для развития бизнеса внешних консультантов, хотя сохраняется достаточно направлений, по которым компаниям нецелесообразно держать постоянных внутренних юристов, говорит Макаров. «Евраз» выполняет большую часть правовой работы силами своих юристов, рассказывает вице-президент по правовым вопросам «Евразхолдинга» Елена Жаворонкова, внешние привлекаются в основном по таким проектам, как, например, секьюритизация, M&A, рынки капитала. Есть и иные формы сотрудничества, рассказывает Макаров, например, некоторые компании используют консультантов на основе фиксированной ежемесячной оплаты без определения в договоре конкретных заданий, т. е. платят им квазизарплату.
Все сложнее убеждать клиентов в своей необходимости, признает Остапец. Консультант должен четко обосновать, какую добавленную стоимость он создает, отмечает Нестеренко. А у корпоративных юристов много претензий к коллегам. Они не знают отраслевую специфику, жаловалась на форуме начальник департамента нормативно-правовой работы «Русгидро» Инна Кашликова. А Ибрагимов обвинял консультантов в нежелании изучить бизнес клиентов: «Все приходят и рассказывают, какие они. Мы уже знаем, какие вы! Никто не приходит и не спрашивает: а какие вы?»
Век стандартов
Многие некогда уникальные продукты стандартизировались, что сказалось на их стоимости, говорит Остапец. Стандартизирован огромный объем банковских и финансовых услуг, согласен партнер White & Case Андрей Донцов: раньше каждый кредитный договор писался с нуля, каждая сделка репо считалась уникальной и услуги консультанта обходились в $200 000-300 000, сегодня они основаны на уже проверенных механизмах и работа стоит в разы меньше.
Рынок информационно-юриди-ческих услуг быстро развивается, компании все активнее используют краудсорсинг и аутсорсинг, рассказывает Остапец (см. врез на www.vedomosti.ru). Не помню, когда последний раз поручали консультантам подготовить договор, относящийся к обычной хозяйственной деятельности, говорит Макаров, задача юриста — интерпретация закона и применение права в нестандартных ситуациях. Не стандартизированы лишь несколько продуктов, считает Донцов: сделки M&A, синдицирование банковских кредитов, судебные разбирательства, налоговое планирование.
Бутик или «одно окно»
Ситуация на рынке, стандартизация и расширение корпоративных служб — серьезная угроза для крупных российских юрфирм, считает главный редактор lawfirm.ru Андрей Гладков, в меньшей степени для ILF — им все равно достанутся проекты по иностранному праву, хотя их и становится меньше. «Разговор с начальством примерно такой, — говорит Нестеренко, — если проект российский, то зачем вам вообще консультанты — вы разве сами не юристы?»
При этом сокращение числа сделок из-за кризиса вынуждает ILF наращивать экспансию в практиках, где доминируют российские фирмы: судебная работа, налоги, антимонопольная практика. В итоге крупные российские фирмы оказываются в тисках: потолок их роста ограничен из-за сокращения заказов и конкуренции с ILF, а снизу их поджимают агрессивные стартапы. Созданные известными юристами, они могут предоставлять сопоставимый с лидерами уровень сервиса, индивидуальный и гибкий подход. Chambers даже включила в список претендентов на звание лучшей национальной фирмы созданную всего три года назад «Корельский, Ищук, Астафьев и партнеры» (итоги не объявлены).
«Молодые» фирмы могут отчаянно демпинговать, так как не обременены высокими расходами на дорогих партнеров, маркетинг, офис. Могут позволить себе это и крупные ILF, имеющие солидную подушку безопасности.
При снижении выручки и достижении потолка роста ужесточается конкуренция — и не только внешняя, но и внутренняя, говорит Донцов. Российский рынок начинает разрывать, согласен управляющий партнер GBLP Андрей Гольцблат: претензии на роль национального чемпиона и высокие инвестиции могут оказаться крайне рискованными в кризисной ситуации.
Донцов убежден, что российским фирмам нужно развивать свою уникальность, углублять специализацию, а не гнаться за ростом: «Юридический бизнес не масштабируется: не получится заработать больше путем простого увеличения производства». Все национальные чемпионы проходят кризис роста — очень болезненный, он часто не помогает им больше зарабатывать, говорит Донцов, а здесь нужно другое — повышение прибыльности (см. врез на www.vedomosti.ru). Жаворонкова тоже советует консультантам не стремиться к росту, а углублять специализацию, предоставляя дополнительные сервисы через партнерские отношения с другими фирмами. У небольших фирм большие перспективы: они ближе к клиенту, рассуждает Жаворонкова, она прогнозирует, что все больше будет расти спрос на услуги бутиков, на точечный (специализированный) сервис, а не на full service.
Небольшие фирмы демонстрируют высокую эффективность. В последнем исследовании «Право.Ru» некоторые из них обошли по размеру выручки и эффективности крупных и именитых конкурентов (см. врез на www.vedomosti.ru). У небольших фирм свои слабые места — непросто найти партнера для многопрофильного проекта, ниже устойчивость, говорит партнер «Налоговой помощи» Сергей Шаповалов, ударом может стать уход нескольких клиентов.
Конфликт локальных и сетевых фирм — история всех стран, затронутых глобализацией. Например, в Испании в корпоративном секторе доминируют национальные игроки, а во Франции и в Германии — ILF.
Рынок юридических услуг очень жесткий, он против консультантов, сейчас это рынок покупателей, говорит начальник юридического управления РФПИ Константин Олефир. И это лишь усугубляет главную проблему национальных фирм — проблему самоидентификации, резюмирует Донцов.