Оппонент не хочет обсуждать мировое соглашение. Как склонить его к диалогу

Источник: Арбитражная практика для юристов
Время чтения: 27 минут

В процессе часто бывает, что одна сторона согласна помириться, а вторая абсолютно не готова идти навстречу. В статье — пять советов, которые помогут заключить мировое соглашение.

Начинайте с малого

Результатом примирения может быть не только мировое соглашение, частичное или полное признание иска либо отказ от исковых требований. Примирение может выражаться еще и в заключении соглашения по обстоятельствам дела (п. 8 постановления Пленума ВАС от 18.07.2014 № 50). Обычно эту форму примирения не берут в расчет, хотя она может послужить хорошим стартом для начала переговоров.

На момент начала спора оппонент действительно может быть не готов мириться. Возможно, он просто пока не видит точек соприкосновения и поля для переговоров. Кроме того, предложение о мировом соглашении в голове у оппонента обычно звучит так: «Вы все равно нам заплатите деньги, но только чуть поменьше». Не каждый предприниматель готов начать общение при такой постановке вопроса. Поэтому к вопросу примирения в некоторых случаях лучше подходить аккуратно и постепенно.

Предлагая заключить соглашение об обстоятельствах, вы не предлагаете должнику с ходу обсуждать, сколько денег он должен вам заплатить (или истцу — сколько денег он вам должен простить). Вы предлагаете просто «сверить часы»: по каким обстоятельствам спора у вас позиции сходятся, а по каким нет. С такого ракурса предложение о начале переговоров уже выглядит более безопасным, ведь разговор не касается денег напрямую.

Переговоры о заключении соглашения по обстоятельствам дела будут подводкой к переговорам о мировом соглашении по существу спора. Можно сказать, что это повод для диалога. Когда вы начнете обсуждать обстоятельства дела, у вас с оппонентом уже начнут сближаться позиции — хотя бы по части вопросов. Постепенно общение будет переходить из формата соперничества в формат кооперации. Стороны станут не такими жесткими, как в начале спора. Кроме того, в процессе общения стороны могут увидеть, что и по существу спора все-таки есть поле для переговоров и альтернативные варианты.

Но есть один важный нюанс. Если вы вступаете в переговоры действительно с целью договориться и найти взаимоприемлемый вариант, то на встречу лучше приходить без всяких задних мыслей. Поэтому, обсуждая соглашение по фактическим обстоятельствам, лучше не держать камней за пазухой и не пытаться заставить оппонента признать то, с чем он не согласен. Например, чтобы улучшить свою позицию, если решить спор миром так и не удастся. Оппонент, безусловно, вас раскусит и выйдет из переговоров. Никто не хочет своими руками готовить себе ловушку. В результате то, что должно было послужить ступенькой на пути к мировому соглашению, поставит на нем крест. Едва ли после того, как оппонент уличит вас в желании перехитрить его по промежуточному вопросу, он захочет общаться по основному вопросу.

Прыгайте через голову

«Если не можете договориться с исполнителем, идите к его руководителю. Общаться нужно только с лицом, принимающим решения (ЛПР)» — такой совет вам даст любой менеджер по продажам. А эти люди знают, как уговорить на сделку, потому что занимаются этим целыми днями. Более того, некоторые из них вообще не начинают разговор с исполнителем, а прорываются сразу к руководителю организации. Какой смысл общаться с исполнителем, если финальное решение будет принимать не он?

В судебных спорах этот прием тоже можно использовать. Если юрист оппонента не соглашается на мировую, это еще не значит, что мирового не будет и продолжать общение нет смысла. Даже если юрист сказал, что «обсудил этот вопрос с начальством», попробуйте перевести общение на уровень выше.

Во-первых, в реальности юрист мог вообще не обсуждать этот вопрос с руководством. Причин может быть много. Начиная с того, что юрист мог банально забыть, заканчивая тем, что ему «показалось», что это предложение неинтересно и ЛПР не согласится на него.

Во-вторых, юрист мог передать искаженные сведения. Чем больше звеньев в цепочке передачи информации, тем сильнее она будет искажена на выходе. Это хорошо видно на примере детской игры «Испорченный телефон». Тут нет никакого злого умысла, это обычная закономерность. В результате до конечного адресата доходит не та информация, которую ему хотели сообщить. Вероятно, ЛПР отказался от сделки именно из-за того, что услышал не то, что ему хотели сказать.

В-третьих, юрист может препятствовать заключению мирового. У конкретного представителя могут быть свои интересы: карьерные амбиции (получить повышение или премию за выигрыш дела), жажда профессионального признания (сформировать практику по какому-то вопросу), личные счеты с представителем другой стороны («Что он себе позволяет, я у него точно должен выиграть!») и др. Если мировое соглашение будет идти вразрез с его личными интересами, он если и расскажет о предложении, то формально. Или вообще сразу начнет отговаривать. 

Покажите оппоненту выгоду для бизнеса от мирового соглашения, а не юридические причиныКроме того, передача предложения о мировом через юриста оппонента в принципе не самый лучший вариант. Привлекательность предложения зависит от подачи. Именно поэтому обычно сначала расхваливают преимущества продукта, а уже потом озвучивают цену. Но чаще всего юристы обращают внимание на риски. Поэтому и презентацию вашего предложения юрист, скорее всего, начнет с описания рисков (в том числе очень призрачных) либо уделит этому бо́льшую часть времени. В результате презентация предложения начнется не с преимуществ, а с «цены». Поэтому свое предложение лучше презентовать самому.

Лучше, если ЛПР, с которым вы собираетесь общаться, будет не юристом, а куратором проекта, руководителем направления, генеральным директором, то есть будет заниматься основной деятельностью оппонента. Суть не в том, чтобы воспользоваться отсутствием у него знаний по юриспруденции. Смысл в том, что люди, занятые «производством», смогут взглянуть на ситуацию не с точки зрения юридических аргументов, а с точки зрения выгоды для бизнеса. А выгода в бизнесе перебьет любой правовой аргумент.

Понятно, что предложение все равно обсудят с юристом. Но это произойдет уже в процессе переговоров, что гораздо лучше. Тогда уже есть поле для обсуждения и мотивированной критики. Главное — запустить процесс переговоров.

Но если в суде оппонента представляет консультант, то можно попробовать связаться с начальником юридического департамента оппонента. Руководители юридических департаментов думают не только о правовой стороне спора, но и о бизнес-целях компании. 

Привлеките судью

Если отношения с оппонентом не накалены, то для того, чтобы убедить его начать переговоры, можно привлечь судью. Если оппонент находится в балансирующем состоянии и сомневается, стоит ли вступать в переговоры, вмешательство суда может склонить чашу весов в пользу начала процесса урегулирования спора миром.

Допустим, оппонент холодно отнесся к вашему предложению заключить соглашение по обстоятельствам дела. Холодно, но без явного отторжения. Можно попробовать на предварительном заседании упомянуть, что вы рассматриваете возможность заключить соглашение по обстоятельствам дела.

Судье такое соглашение пойдет только на пользу, поскольку придется меньше разбираться и можно будет сконцентрироваться на том, что спорно. К тому же чем меньше спорных фактов, тем меньше риск ошибиться в фактуре и получить за это отмену. Плюс появляется небольшой шанс, что вы с оппонентом сможете урегулировать весь спор миром. А тогда вообще все становится легко и почти нет риска отмены. Поэтому ваша реплика может заинтересовать судью и он тоже начнет склонять оппонента к началу переговоров.

Понятно, что участие суда в инициировании переговоров не гарантирует, что вы с оппонентом до чего-нибудь договоритесь, но диалог начнется. А это уже хорошо.

Сыграйте в адвоката дьявола

Адвокат дьявола — тот, кто при обсуждении какого-то вопроса намеренно занимает провокационную позицию, для того чтобы обострить дискуссию. В переговорах эта техника состоит в том, что каждая из сторон рассказывает другой о том, что, по ее мнению, произойдет, если им не удастся договориться. Можно сказать, что это демонстрация сил противников друг перед другом: стороны раскрывают свои планы «боевых действий» и примерно подсчитывают свои потери.

Это очень приземляет, помогает убрать эмоции и настроиться на конструктив. В начале процесса все воодушевлены будущей битвой, уверены в собственной правоте и в качестве правовой позиции, не хотят ни в чем уступать и готовы стоять на своем до последнего. Но когда видишь возможную цену ошибки, пыл остывает и невольно задумываешься о том, как минимизировать эту цену.

Поэтому, если оппонент отказывается идти на переговоры, предложите ему вместе порассуждать о том, что будет, если вам не удастся договориться. При использовании этой техники важно, чтобы демонстрация силы была не только с вашей стороны. Оппонент тоже должен быть готов высказаться, что он будет делать.

Также будет хорошо, если техника «Адвокат дьявола» будет преподноситься не в качестве угроз («Либо ты принимаешь мои условия, либо я тебе первое, второе, третье»), а в качестве возможности чуть-чуть заглянуть в будущее. Содержание остается тем же, но посыл меняется. Во втором случае посыл более дружелюбный: «Пострадаем оба. Оно нам надо? Давай договариваться, а?».

В первом случае оппонент, наоборот, может уйти в глухую оборону: «Иди угрожай кому-нибудь другому. Со мной так не получится». Кроме того, если оппонент согласится на переговоры после такой угрозы, он может потерять лицо. Даже если ему действительно подходит ваше предложение, он может не согласиться, поскольку может показаться, что он принял предложение только из-за того, что испугался ваших угроз. А он не хочет показаться слабым и трусливым, поэтому не согласится на ваше предложение и продемонстрирует, что не боится ваших угроз. Заставляя оппонента принять неприятное для него решение, лучше оставить ему возможность сохранить лицо.

Добавьте в колоду нового джокера

Если оппонент отказывается от мирового, значит, он уверен, что продолжение спора для него более выгодно, чем предложение второй стороны. Чтобы склонить оппонента к принятию предложения, нужно сделать так, чтобы отказ от сделки стал для него менее выгодным, чем согласие на сделку. Сделать это можно двумя способами: либо улучшить условия сделки, либо ухудшить положение, в котором окажется оппонент в случае отказа от сделки.

Улучшить предложение — самый легкий, но иногда не самый выгодный способ. Поэтому можно попробовать ухудшить положение, в котором окажется оппонент, если откажется от предложения. Проанализируйте ситуацию и подумайте, чем еще вы сможете навредить оппоненту. И сообщите о своих планах ему. Скорее всего, это повлияет на его решение по вашему предложению.

Пример. Арендатор не хочет покидать арендованное помещение. Срок договора с ним закончился, и арендодатель нашел нового арендатора. Ему очень надо, чтобы старый арендатор освободил помещение, потому что новый арендатор согласился на более выгодные условия. Но арендатор отказывается съезжать, ссылаясь на свое преимущественное право на заключение договора на новый срок.

Тогда арендодатель нашел нового «джокера» и разыграл его. Помимо того, что арендодателю принадлежит здание, в котором арендатор снимает помещение, ему принадлежит еще и земельный участок вокруг здания. Конфликтный арендатор снимал помещение на первом этаже и на четыре месяца в году рядом с этим помещением оборудовал достаточно большую летнюю веранду. Доказать это было легко: веранда упоминается в некоторых актах проверки префектуры, а также она «засветилась» в сети Instagram.

Когда отношения были хорошие, арендодатель закрывал глаза на эту веранду. Но когда арендатор начал упираться, арендодатель напомнил ему о том, что он не вносил арендную плату за использование земли под верандой. За три года набежала значительная сумма. Арендодатель готов простить половину долга, если арендатор съедет. Арендатор подсчитал расходы и решил, что переезд обойдется ему дешевле.